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¨Los cambios que estamos implementando nos hacen cada vez mas atractivos para nuestros clientes y proveedores¨

Definir estrategias a futuro en momentos de crisis es un desafío del cual salen airosas aquellas personas o compañías nacidas para triunfar. Fue el caso de Ciabay, que en medio de festejos por sus dos décadas de fundación hace tres años, debió bailar con la más fea: una crisis de demanda en el mercado. De manera gradual, la empresa viene realizando las modificaciones trazadas, entre ellas el cambio de logotipo, como una afirmación de su apuesta por el campo, por sus clientes y por el país. El director comercial de la firma, Carlos Henrique Lourenço, habló al respecto de estos y otros temas en la siguiente entrevista.


_ Campo. ¿Podría explicar el motivo del cambio de imagen de la empresa, con la modifi cación de su logotipo?

_ Lourenço. Para que se pueda entender mejor, es necesario contar toda una historia antes. En 2015, Ciabay completó 20 años de fundación, pero la celebración coincidió con un gran desafío. Resulta que para entonces, el escenario agrícola no se presentó favorable, pues se registró una crisis debido a la caída del precio de la soja. Ello nos llevó a tener que responder a la siguiente pregunta: ¿cómo garantizar la salud de nuestra empresa para contribuir positivamente con el resultado del negocio de nuestros clientes por más 20 años? A partir de esta preocupación, contratamos consultorías especializadas que nos apuntaron varios caminos a seguir. Ahora en 2018, ya pasaron casi tres años de aquella coyuntura no favorable y en este tiempo, gran parte de los proyectos trazados fueron implementados o se iniciaron y están en proceso. Una de las ideas fue justamente actualizar el logo.
Un distintivo institucional que también llevaba su caminar, pues era la misma desde hacía catorce años. Así, se pudo concretar este paso, que no es sino nueva renovación. Una modificación que viene de una necesidad de compartir con todo nuestro público esta renovación de la compañía. En una nueva etapa empresarial que se inicia.


_ Campo. Dentro de esa renovación y con esa nueva etapa empresarial, ¿qué cambios se introdujeron o están siendo realizados en la compañía?

_ Lourenço. Estamos trabajando en varios frentes, pero voy a citar las tres modificaciones que considero las más relevantes. La primera de ellas responde a una línea que está siendo implementado bajo figura de “Gobernanza Corporativa”. Esta iniciativa trata de la separación entre el papel de socio y del gestor, del proceso de sucesión familiar y, principalmente, de la estructuración de la toma de decisión. En este sentido, implementamos el Consejo Administrativo, el Acuerdo de Accionistas y el Consejo de Herederos, entre otros procesos a nivel societario. Otro cambio tiene que ver con el frente de trabajo que apunta hacia la profesionalización de la gestión operacional de nuestros negocios. Hasta entonces, Ciabay era una empresa compartimentada en departamentos que impedía tener una visión muy clara de situaciones a mejorar o ineficiencias poco perceptibles que se nos escapaban. Hoy estamos estructurados en tres Unidades de Negocio, cada una con su propia estrategia, equipo e infraestructura específica, análisis de resultado y de viabilidad distintos. Para dirigir cada negocio, trajimos nuevos ejecutivos, aplicamos un proceso de gestión en donde se acompañan los resultados online y estamos capacitando a nuestros colaboradores constantemente. Por fin, el tercer cambio es en el frente orientado al mercado. Volviendo la mirada hacia el ámbito externo, estamos trabajando en nuestro posicionamiento comercial y buscando formas de llevar más beneficios al negocio de nuestros clientes. En un trabajo de “Branding” realizado al inicio del 2017 identificamos que nuestra marca es una de las más recordadas por los agricultores. Esto nos dio fuerza para invertir en nuestro diferencial competitivo y estamos implementando proyectos relacionados a nuestra estrategia de marca para los próximos años.


_ Campo. ¿Puede explicar mejor el concepto “Branding” y cómo Ciabay lo está desarrollando?

_ Lourenço. El Branding envuelve todo el conjunto de acciones necesarias para la construcción y el mantenimiento de una marca. Yo diría que hoy en día, los productos y la tecnología son muy semejantes, el mayor activo de una empresa está relacionado a lo que la marca representa para su público interno y externo. En nuestro caso, este proceso pasó por entrevistas con clientes, socios, colaboradores, proveedores y una serie de análisis que nos permitió construir un profundo entendimiento de cuál es nuestro ADN. Yo digo que fue el mayor momento de autoconocimiento que tuvimos hasta hoy. Sobre esta base, definimos cuáles son los pilares que vamos a mejorar para entregar una propuesta diferencial con relación a los competidores y que pueda realmente tener significado positivo para nuestros clientes. Tenemos conciencia que conseguir eso no es fácil ni puede ser implementado del día a la noche. Depende tanto de que nuestros colaboradores entiendan y participen activamente de esta nueva fase como de lograr soluciones coherentes al mercado. Pero estamos muy convencidos de que este es el camino correcto y estamos también muy motivados para seguirlo hasta el final.


_ Campo. Habló de un “diferencial”. En un mercado muy competitivo y con tantos competidores, como sin dudas es el del agronegocio en nuestro país, ¿qué diferencia existe entre Ciabay y sus competidores?

_ Lourenço. Ciabay es la única empresa del país capaz de actuar en cualquier fase de la agricultura. En otras palabras: nosotros somos la única empresa que tiene equipo especializado, portafolio completo de productos y servicios capaces de atender a todas las necesidades del agricultor desde el muestreo de suelo hasta la cosecha. Ciabay es una empresa completa que cuenta con la capacidad de diagnosticar y actuar en la corrección de cualquier problema agronómico o de mecanización que el agricultor deba afrontar en su campo. Lo que hace el éxito de un agricultor no es solo utilizar las mejores semillas, fertilizantes y agroquímicos. Una vez más, el buen resultado depende también de la regulación y el mantenimiento de sus máquinas e implementos, depende del funcionamiento de los equipos de agricultura de precisión, del nivel de entrenamiento de sus operadores. Depende del diagnóstico preciso, hecho por el cruce de las informaciones de los mapas de análisis de suelo, del crecimiento vegetativo y de la cosecha. Y nuestra empresa cuenta con el know-how necesario para dar respuesta en cualquiera de esos eslabones.


_ Campo. ¿Cuáles son los resultados comerciales esperados por el directorio de Ciabay con estos cambios?

_ Lourenço. Como mencioné inicialmente, en las últimas dos décadas de trabajo conseguimos construir una empresa compuesta por un gran equipo de profesionales y por uno de los mejores portafolios de productos para atender a los agricultores. Queremos que en los próximos 20 años, Ciabay se mantenga como una empresa sólida financieramente, tornándose cada vez más relevante para la mejoría del resultado del negocio de nuestros clientes por medio de la innovación en servicios y atención, contribuyendo de esta forma también para el desarrollo general del Paraguay.


_ Campo. ¿Seguirán trabajando con las mismas marcas que representan?

_ Lourenço. Sin sombra de duda, los cambios que estamos implementando nos hacen cada vez más atractivos para nuestros clientes y también para nuestros proveedores actuales. Además, la revolución tecnológica por la cual la agricultura está pasando, denominada de Agricultura Inteligente, nos abre nuevas oportunidades de negocios y de asociaciones. Y siempre estamos muy atentos a ese movimiento.

Autor

RevistaCampo

Revista de agronegocios con años de trayectoria en el mercado. Contamos con una tirada mensual de 6.000 ejemplares distribuidos en forma gratuita en todas las zonas de producción del país.

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