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PRIMERA CONVENCIÓN UPL CONO SUR: Afina su estrategia para la región

Del 7 a 9 de agosto se realizó la primera Convención UPL Cono Sur en el Mabu Thermas Grand Resort, de Foz de Iguazú. El encuentro, que reunió a funcionarios de distintas áreas y directivos de la compañía, tuvo como principal objetivo alinear la agenda de trabajo que proyecta desarrollar la multinacional. Los participantes siguieron un programa, que además de charlas e intercambios de experiencias, concedió un importante espacio a las actividades motivacionales y de integración.

Si bien la adquisición de Arysta LifeScience por parte de UPL fue anunciada el 20 de julio del 2018, la aprobación regulatoria requerida para la fusión entre las dos se dio el pasado 1 febrero. Desde entonces, ambas compañías comenzaron a proyectar agendas integradas en cada una de las regiones del mundo en la que tiene presencia.

La primera Convención UPL del Cono Sur, sub-región que incluye a Bolivia, Paraguay, y Uruguay, reunió a los funcionarios del nuevo gigante del segmento de agro insumos con directivos de nivel regional y global de la compañía. Marcela Parra, gerente de integración de UPL para Latinoamérica, mencionó que el principal objetivo del encuentro fue establecer una agenda lineada para el trabajo que deben desarrollar en adelante, como empresas integradas.

El encuentro, que duró tres días, buscó la integración como equipo único, ya que los funcionarios provienen de dos compañías, señaló. “También tenemos personas nuevas que están integrando la organización. Buscamos, entonces, compartir y conocernos. De esa forma trabajamos mejor, cuando ponemos cara a los nombres y sabemos con quienes trabajamos”, añadió.

Durante el primer día los participantes realizaron actividades de construcción de equipos. Básicamente fue una jornada dedicada a la integración y al conocimiento de las personas que forman parte de UPL Cono Sur, en un ambiente distinto al contexto laboral. El segundo día fue destinado a una serie de presentaciones, a cargo de los diferentes directores que fueron parte de la convención. El programa también tuvo a disertantes invitados. La última jornada se dejó para visitar las Cataratas de Iguazú.

Responsables de marketing y venta de las diferentes áreas de la compañía, especialmente de Bolivia y Paraguay, participaron en la convención. También estuvieron los principales directivos de UPL, regionales y globales.

Además de las convenciones anuales, se tiene previsto desarrollar con mayor frecuencia encuentros por países con el objetivo de dar el seguimiento a todo el proceso de integración. “Para ver cómo vamos en cuanto ventas, estrategias de mercados, entre otros puntos”, manifestó Parra.

Potencial de crecimiento en el Cono Sur

Parra señaló que Latinoamérica es una región de gran relevancia, la tercera más importante a nivel global. Adicionalmente, cada una de las sub-regiones que la componen cumple un papel fundamental para la compañía. “Lo que buscamos es crecimiento, y Latinoamérica es una región que nos puede dar muchísimo crecimiento”, expresó.

La sub región Cono Sur, en particular, ofrece un enorme potencial de crecimiento, afirmó la gerente de integración de UPL para Latinoamérica. Esta posibilidad, la compañía observa en diversos cultivos que se desarrollan en esta parte del mundo. “Podemos tener crecimiento en el mercado de bio-soluciones en el de poscosecha. Es decir, hay muchísimas oportunidades para el futuro en cada uno de los mercados”.

Tras la adquisición de Arysta LifeScience, la nueva UPL incrementa enormemente sus oportunidades en los países que integran la sub-región Cono Sur. Si bien la compañía ya estaba presente en Paraguay antes de la fusión, su campo de negocio era pequeño. “Ahora se convierte en un negocio muchísimo más grande, de mayor relevancia. Y, obviamente, también estamos pensando en proyectos de inversión y crecimiento de aquí en adelante”, sostuvo.

Si bien el 1 de febrero se aprobó la integración entre ambas compañías a nivel global, el primero de abril comenzaron los trabajos como equipos integrados, con posiciones de ambas empresas en cada una de las sub-regiones.

La nueva UPL ocupa actualmente el quinto puesto, entre las compañías de agro insumos más grandes del mundo. Las acciones que la situaron en este puesto comenzaron mucho tiempo atrás. Arysta LifeScience es la adquisición más grande de los últimos años. “Pero UPL ya venía comprando negocios, moléculas, o plantas por todo el mundo”.

Nueva manera de entender la agricultura

UPL pretende proponer una red de agricultura abierta, que se resume en el concepto OpenAg. Ese es el principal propósito, convertirse en una compañía sin límites ni fronteras. La idea es llegar al foco, para brindar el acompañamiento y el soporte a los clientes de la empresa, explicó Parra.

Esta filosofía de trabajo que busca desarrollar la compañía nace con la integración. Se presenta con nuevos valores y propósitos. En el proceso se buscó redefinir y potenciar lo mejor de cada compañía, para fortalecer la nueva UPL. “Creamos un gigante, pero un gigante que quiere venir a romper los límites y fronteras, porque piensa de manera completamente diferente. Venimos a cambiar las reglas de juego y actuar de una manera diferente”.

Diego López Casanello, Chief Operating Officer (COO) Crop Protection de UPL, señaló que los problemas actuales del agricultor son cada vez más complejos. Los inconvenientes suceden con mucha rapidez y no existe una empresa que pueda brindar una solución integral. Se requiere un grupo de firmas que colaboran para ofrecer herramientas que resuelvan los problemas del productor agrícola. Este es el concepto de agricultura abierta que propone la compañía.

UPL ocupa el quinto lugar entre las cinco empresas más grandes a nivel global en el segmento de agro insumos, pero no pretende ser como las otras cuatro compañías con las que comparte esta clasificación, señaló. “Queremos ser más ágiles, mucho más enfocados en el productor. Queremos ser innovadores en el campo, entender al productor y desarrollar las soluciones que él necesita”.

La compañía busca ampliar su comprensión del negocio, y no limitarse únicamente a lo que involucra la protección de cultivos. López Casanello mencionó que los desafíos actuales del agricultor son distintos. Debe afrontar diversos retos, como el cambio climático o el uso eficiente del agua, por ejemplo. “Hay una demanda cada vez mayor de soluciones para el manejo de estrés hídrico”.

Otro de los grandes desafíos que se presenta actualmente para los productores, principalmente de Europa, aunque también para los que exportan alimentos al viejo continente, es lograr una producción que cumpla con las pautas legislativas en los diferentes mercados. “Se busca reducir los residuos en los cultivos agrícolas”, señaló.

Las bio-soluciones serán herramientas fundamentales para la producción agrícola, señaló. Mencionó que UPL es la compañía número uno a nivel global en este segmento, en un negocio que crece alrededor del 20% anualmente. “Nosotros tenemos la primera posición, y podemos crecer todavía más”.

Proyección tras el proceso de integración

El Global COO de la compañía comentó que el proceso de integración fue muy rápido, y más allá de las diferencias razonables entre ambas compañías, la fusión de desarrollo en un contexto natural y ágil. Actualmente UPL se presenta como una única organización ante sus clientes, y alrededor del 70% del negocio lo realiza bajo el mismo sistema operativo. “Hicimos las cosas muy rápidamente, bastante más de lo que esperaba”.

Las expectativas de crecimiento que tiene UPL en el Cono Sur son muy elevadas, especialmente por la sinergia que se logró con la combinación de las dos compañías. López Casanello enfatizó que es necesario entender las características de los mercados de esta sub-región, ya que presentan diferencias en muchos sentidos. Por esta razón, el paquete tecnológico debe estar adaptado al productor de una determinada región.

“Hay compañías que tratan a Paraguay como anexo de Brasil; a Uruguay como anexo de Argentina; y con Bolivia ya no saben qué hacer. Creamos una región separada. Es una apuesta, porque sabemos que podemos crecer”.

El ejecutivo de UPL comentó también que existen varias iniciativas en lo referente a la agricultura digital, y que la compañía pretende definir una estrategia de desarrollo en este sentido. “La agricultura digital o las tecnologías digitales son herramientas nuevas para optimizar nuestros procesos internos. Pero, también para darles a los productores herramientas que les ayuda a tomar mejores decisiones”.

Mencionó cuatro principales aspectos que deben ser tenidos en cuenta para el desarrollo de tecnología digital orientada al agricultor. En primer lugar, la reducción del costo de los agro insumos lo que se podrá obtener con una cadena de valor más eficiente. La segunda es la expansión de la oferta que se dispone. El tercer punto tiene que ver con el acompañamiento al productor en la toma de decisiones, mediante el manejo de datos. Y por último, crear una plataforma que facilite la comercialización de sus productos. “Siempre que hablemos de tecnología digital, tenemos que pensar cuáles de esta necesidades estamos atacando”.

Amplio portafolio de soluciones

La fusión permite actualmente a UPL contar con un portafolio amplio, con soluciones para las diversas necesidades que tienen los agricultores del Cono Sur. Para el mercado de Paraguay, en particular, los productos están orientados principalmente a los cultivos de soja, maíz, y trigo.

Himanshu Panwar, gerente general de UPL para Chile, Perú, y el Cono Sur, señaló que la integración incrementa la cantidad de técnicos que puedan disponer en el campo. También crecen las áreas de venta y desarrollo. “Tenemos mayor presencia y más soluciones para dar al agricultor paraguayo”.

Uno de los focos al que apunta la compañía con mucha fuerza es al manejo de resistencia de enfermedades, principalmente de la roya asiática, que se transformó en un gran problema para los agricultores de Paraguay, Brasil y Bolivia. Panwar señaló que UPL es líder global en el desarrollo de fungicidas multi sitio, que es una de las tecnologías indicadas para controlar la roya. “Un año atrás lanzamos el proyecto multi sitio. Ahora, con esta gran presencia, podemos brindar esta solución al productor”.

La compañía tiene productos que permiten manejar malezas resistentes, con tecnologías a base de glufosinato de amonio y cletodim. Igualmente cuenta con tecnologías para el control de insectos, con muchas mezclas nuevas.

El portafolio de productos biológicos es uno de los puntos fuertes de la firma. Panwar señaló que es necesario analizar el negocio con mayor amplitud y buscar soluciones amigables con el ambiente. En este sentido, las bio-soluciones son alternativas que permiten reducir los residuos y disminuir el impacto que tienen en la exportación de granos. “UPL es líder mundial en este segmento, con una participación de mercado del 20%”.

Panwar señaló que esperan un crecimiento importante para los próximos años en el Cono Sur, tanto en Bolivia como en Paraguay. Señaló que el incremento deber ir acompañado de una propuesta integral, con soluciones y servicios que permitan resolver los problemas que tienen actualmente los agricultores. “Ya venimos creciendo, pero estamos apuntando a un crecimiento mucho mayor. Tenemos un equipo muy fuerte, que ya sabe cómo conquistar el mercado. Los resultados, tras los primeros cuatros meses posterior a la integración, superaron las expectativas”.

Integración afianzada en Paraguay

El proceso de fusión de las compañías se encuentra bastante consolidado en nuestro país, señaló Diego Demestri, gerente general de UPL en Paraguay. La firma tiene un portafolio de productos integrado para el mercado nacional, y ya dispuso la regionalización de sus ventas y canales de distribución.

“Realmente estamos integrados en un 80%, en lo referente a la parte operativa. Actualmente ya no hay nada como Arysta. Todo ya está integrado, y va como UPL OpenAg, que es la nueva marca de la compañía”, señaló.

Entre las novedades que ingresaran al mercado paraguayo, mencionó un fungicida de triple mezcla. Se trata del Tridium, que reúne mancozeb, azoxistrobina, y tebuconazole. Demestri señaló que la compañía es líder en tecnologías multi sitio. Mencionó que el Unizeb Gold de UPL es un producto muy conocido en Brasil, Bolivia, y Paraguay.

Con respecto a la convención, señaló que cumplió con sus objetivos de integración, además de aclarar muchas de las interrogantes que surgieron tras una fusión de esta envergadura. “Llevamos mucha información, y muchas de las dudas que teníamos fueron aclaradas”, expresó.

Objetivos bien definidos

La convención fue aprovechada para difundir los nuevos conceptos e ideas que maneja UPL OpenAG, como también para exponer los objetivos marcados por la compañía para los mercados del Cono Sur. Carlos Arce, gerente de marketing de la multinacional en Paraguay, valoró positivamente la organización del encuentro, y destacó el convencimiento que tiene la firma por las metas que se propuso a corto, mediano, y largo plazo. “Tiene los objetivos muy claros. Busca ser una solución, estar cerca del productor para ser su principal proveedor de soluciones agrícolas”

Arce sostuvo que la clave del éxito de la compañía radica en su poder de comprensión de las necesidades que tiene el campo. El conocimiento de la situación del productor, le permite desarrollar soluciones adaptadas a sus exigencias específicas. “Ese es el foco, y una de las claves del éxito de UPL”.

En Paraguay, la compañía tiene presencia en todas las zonas productivas, con sus productos y soporte técnico. También apunta a la región Occidental, con una línea de herbicidas posicionada para pasturas.

Las soluciones de UPL llegan a manos del productor a través de canales de distribución, quienes actúan como socios comerciales de la compañía. “Nosotros damos el soporte técnico al canal de distribución. Y los productores ofrecemos el soporte en compañía de los técnicos de nuestros socios comerciales”.

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RevistaCampo

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