CARLOS HENRIQUE LOURENÇO: Los cambios que estamos implementando nos hacen cada vez más atractivos para nuestros clientes y proveedores

CARLOS HENRIQUE LOURENÇO
DIRECTOR COMERCIAL CIABAY

Definir estrategias a futuro en momentos de crisis es un desafío del cual salen airosas aquellas personas o compañías nacidas para triunfar. Fue el caso de Ciabay, que en medio de festejos por sus dos décadas de fundación hace tres años, debió bailar con la más fea: una crisis de demanda en el mercado. De manera gradual, la empresa viene realizando las modificaciones trazadas, entre ellas el cambio de logotipo, como una afirmación de su apuesta por el campo, por sus clientes y por el país. El director comercial de la firma, Carlos Henrique Lourenço, habló al respecto de estos y otros temas en la siguiente entrevista.

_ Campo: ¿Podría explicar el motivo
del cambio de imagen de la
empresa, con la modificación de
su logotipo?
_ Lourenço: Para que se pueda entender
mejor, es necesario contar toda una
historia antes. En 2015, Ciabay completó
20 años de fundación, pero la celebración
coincidió con un gran desafío.
Resulta que para entonces, el escenario
agrícola no se presentó favorable, pues se
registró una crisis debido a la caída del
precio de la soja. Ello nos llevó a tener que responder a la siguiente pregunta: ¿cómo garantizar la salud de nuestra
empresa para contribuir positivamente
con el resultado del negocio de nuestros
clientes por más 20 años?
A partir de esta preocupación, contratamos
consultorías especializadas que
nos apuntaron varios caminos a seguir.
Ahora en 2018, ya pasaron casi tres años
de aquella coyuntura no favorable y en
este tiempo, gran parte de los proyectos
trazados fueron implementados o se
iniciaron y están en proceso. Una de las
ideas fue justamente actualizar el logo. Un distintivo institucional que también
llevaba su caminar, pues era la misma desde hacía catorce años. Así, se pudo
concretar este paso, que no es sino nueva renovación. Una modificación que viene
de una necesidad de compartir con todo nuestro público esta renovación de la
compañía. En una nueva etapa empresarial
que se inicia.

_ Campo: Dentro de esa renovación
y con esa nueva etapa empresarial,
¿qué cambios se introdujeron
o están siendo realizados
en la compañía?
_ Lourenço: Estamos trabajando en
varios frentes, pero voy a citar las tres
modificaciones que considero las más
relevantes. La primera de ellas responde
a una línea que está siendo implementado
bajo figura de “Gobernanza
Corporativa”. Esta iniciativa trata de la
separación entre el papel de socio y del
gestor, del proceso de sucesión familiar
y, principalmente, de la estructuración
de la toma de decisión. En este sentido,
implementamos el Consejo Administrativo,
el Acuerdo de Accionistas y el Consejo
de Herederos, entre otros procesos a
nivel societario.
Otro cambio tiene que ver con el
frente de trabajo que apunta hacia la
profesionalización de la gestión operacional
de nuestros negocios. Hasta
entonces, Ciabay era una empresa
compartimentada en departamentos
que impedía tener una visión muy clara
de situaciones a mejorar o ineficiencias
poco perceptibles que se nos escapaban.
Hoy estamos estructurados en tres
Unidades de Negocio, cada una con su
propia estrategia, equipo e infraestructura
específica, análisis de resultado y
de viabilidad distintos.
Para dirigir cada negocio, trajimos
nuevos ejecutivos, aplicamos un proceso
de gestión en donde se acompañan los
resultados online y estamos capacitando
a nuestros colaboradores constantemente.
Por fin, el tercer cambio es en el frente orientado al mercado.
Volviendo la mirada hacia
el ámbito externo, estamos
trabajando en nuestro posicionamiento
comercial y buscando formas de llevar
más beneficios al negocio
de nuestros clientes. En
un trabajo de “Branding”
realizado al inicio del 2017
identificamos que nuestra
marca es una de las más
recordadas por los agricultores.
Esto nos dio fuerza
para invertir en nuestro
diferencial competitivo y
estamos implementando
proyectos relacionados a
nuestra estrategia de marca
para los próximos años.
_ Campo: ¿Puede explicar
mejor el concepto
“Branding” y
cómo Ciabay lo está
desarrollando?
_ Lourenço: El Branding
envuelve todo el
conjunto de acciones necesarias para
la construcción y el mantenimiento de
una marca. Yo diría que hoy en día, los
productos y la tecnología son muy semejantes,
el mayor activo de una empresa
está relacionado a lo que la marca
representa para su público interno y
externo. En nuestro caso, este proceso
pasó por entrevistas con clientes, socios,
colaboradores, proveedores y una
serie de análisis que nos permitió construir
un profundo entendimiento de
cuál es nuestro ADN. Yo digo que fue
el mayor momento de autoconocimiento
que tuvimos hasta hoy.
Sobre esta base, definimos cuáles
son los pilares que vamos a mejorar para
entregar una propuesta diferencial con
relación a los competidores y que pueda
realmente tener significado positivo para
nuestros clientes. Tenemos conciencia
que conseguir eso no es fácil ni puede
ser implementado del día a la noche. Depende
tanto de que nuestros colaboradores
entiendan y participen activamente
de esta nueva fase como de lograr soluciones
coherentes al mercado. Pero estamos
muy convencidos de que este es el camino correcto y estamos también muy
motivados para seguirlo hasta el final.
_ Campo: Habló de un “diferencial”.
En un mercado muy competitivo
y con tantos competidores,
como sin dudas es el del
agronegocio en nuestro país,
¿qué diferencia existe entre Ciabay
y sus competidores?
_ Lourenço: Ciabay es la única empresa
del país capaz de actuar en cualquier
fase de la agricultura. En otras palabras:
nosotros somos la única empresa
que tiene equipo especializado, portafolio
completo de productos y servicios capaces
de atender a todas las necesidades
del agricultor desde el muestreo de suelo
hasta la cosecha. Ciabay es una empresa
completa que cuenta con la capacidad
de diagnosticar y actuar en la corrección
de cualquier problema agronómico o
de mecanización que el agricultor deba
afrontar en su campo.
Lo que hace el éxito de un agricultor
no es solo utilizar las mejores semillas,
fertilizantes y agroquímicos. Una vez
más, el buen resultado depende también de la regulación y el mantenimiento
de sus máquinas
e implementos, depende
del funcionamiento de los
equipos de agricultura de
precisión, del nivel de entrenamiento
de sus operadores.
Depende del diagnóstico
preciso, hecho por
el cruce de las informaciones
de los mapas de análisis
de suelo, del crecimiento
vegetativo y de la cosecha.
Y nuestra empresa cuenta
con el know-how necesario
para dar respuesta en cualquiera
de esos eslabones.
_ Campo: ¿Cuáles
son los resultados
comerciales esperados
por el directorio
de Ciabay con estos
cambios?
_ Lourenço: Como
mencioné inicialmente,
en las últimas dos décadas
de trabajo conseguimos
construir una empresa compuesta por
un gran equipo de profesionales y por
uno de los mejores portafolios de productos
para atender a los agricultores.
Queremos que en los próximos 20 años,
Ciabay se mantenga como una empresa
sólida financieramente, tornándose cada
vez más relevante para la mejoría del resultado
del negocio de nuestros clientes
por medio de la innovación en servicios
y atención, contribuyendo de esta forma
también para el desarrollo general del
Paraguay.
_ Campo: ¿Seguirán trabajando
con las mismas marcas que representan?
_ Lourenço: Sin sombra de duda, los
cambios que estamos implementando
nos hacen cada vez más atractivos para
nuestros clientes y también para nuestros
proveedores actuales. Además, la revolución
tecnológica por la cual la agricultura
está pasando, denominada de
Agricultura Inteligente, nos abre nuevas
oportunidades de negocios y de asociaciones.
Y siempre estamos muy atentos a
ese movimiento.